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[潇.随笔]回忆我的销售生涯(二)  

2011-06-13 15:23:26|  分类: 散文随笔 |  标签: |举报 |字号 订阅

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[潇.随笔]回忆我的销售生涯(二) - ヾ潇潇ヾ  - 潇潇烟雨楼

 

           

周六晚受邀参加原公司的“减压聚会”,和同事张闲聊时,他和我说到小城出差遇到以前我的一个客户,还提起了我。说起这客户,是当地一家老国企的厂长,和我还真是不打不相识,当年和我们公司还差点对簿公堂,没想到后来成了我们的朋友。

当时这国企盖了两幢集资房,我们公司的业务经理带着他的团队去做宣传。那次宣传策划做得不错,首先就把厂长家给签下了。厂长家的油漆进度是最快的,只要把他家做好,那这两幢楼我们就会拿下一大半的业务。

做木工之前要先把面板刷一遍保护漆,防止木工的手汗和画线吃到面板里。那天刷板的时候,业务经理刚好带我去见厂长,也许他对这次一炮打响的战绩感到骄傲吧。一到工地,我看到那个油工正把已刷好的一片板搬到阳台,阳台是和客厅打通的,我当时只是看了一眼,以为他没地方放。这油工是木工介绍的,这次厂长自己订了油漆,他们捞不到好处,所以我对他的举动稍加关注。

没想到第二天,业务经理接到厂长的电话,说他家刷好的两片面板每片的一半都变色了。业务经理赶快前往现场,带回来的板是我们从未见过的怪事。那片板变成两种颜色,一半是本色,一半变暗了。随即打电话给福州总部的技术人员,他们也称从未有过。然后他们联系了厂家,这家跨国企业也是同样的回答。

那几天厂长一直要我们退定金,要不然就要去法院告我们。答案找了几天还没找到,业务经理被厂长追得没办法了,竟然叫他打电话来找我。那天我接了电话,厂长还是那句话,不退定金就去法院告我们。我虽然知道不是油漆的问题,但是拿不出证据。如果退了定金,一定弄得满城风雨,我们这个品牌在小城就完了。事情发生了,总是要面对的,死马当活马医,所以我就在电话里约了厂长当晚八点谈判。那个下午, 我就拿着那块板一直看着,看着……不知道晚上要怎么应对。突然在傍晚的时候,脑海里出现了那个油工放板的画面,我想到我走后可能不久,太阳也晒进阳台了。面板晒到的地方起了光合作用,所以变色了。随即赶紧上网查了一下,果然在强烈的阳光照射下,漆膜逐渐受损,油漆会被灼伤。不是板本身变色,而是油漆变色了,我突然豁然开朗。所有疑团全解开了,庆幸那天刷板的时候去了厂长家。

那晚充满信心地到了厂长家,他和他夫人接待了我。我首先把我们产品的一些相关指标和工程示例展示给他们,然后我再和他们说了油工把面板放阳台的事。听我说完,就在他们还在举棋不定,半信半疑之时,我赶紧乘胜追击。我对厂长说:“洪厂长,您做为一厂之长,平时也经常要和客户签约。您一定不是抱着儿戏的心态去的吧?就像我们一样,和您签订单时,业务经理他们也是带着真诚之心,也是想把最好的产品展现给您。”说完这段话时,厂长还不知道要怎么回答我,我立即又斩钉截铁地说:“您今天只有两种选择。一、退定金的事情到此为止。二、把油工换了,用我们的师傅。”厂长和夫人当时已经一脸无奈,油漆本来就是半成品,和施工也是有很大的关系。他们看我那么坚决,夫妻俩商量了一下,决定用第二方案。就在那晚,我们当场签了正式施工合同,我带去的合同条款已经有三页了,他们还是不放心,在补充协议里添加了八条,毕竟是国企老总,细节的东西都层层考虑。当时里面有一条还真可怕,可是已经到了这个地步,怎么样也得在他面前让他对我们放心。那一条是如果墙面爆裂,面板变色,所有的装修费用从头到尾整套都要我们赔偿。当时心里琢磨着把两个最好的师傅用到他们家,虽然这两师傅价钱很高,但是这一单就是亏本了也要做好,想好了以后当即签名盖了章。

厂长对我给他们叫的师傅还是不放心,要求带着看了几套样板房,听到业主对这两师傅的口碑都不错,才放下心来。厂长家还真是很难施工,造型多,配色多,要很有耐心要花功夫。那段时间,我破例每天时不时跑到工地监工。每天去的时候,厂长夫人也在那里,他们单位本来和我原来的国企是同一系统,所以一聊起来,她的很多同学都是我同事,对我们的警惕性也逐渐放松。

将近两个月后,整个工程做好了,厂长一家都相当满意,他还把家里剩下的白色油漆拿来给我们,说是万一别人不够可以用。只可惜因为前面的事故,这原本可以揽下整个小区一大半的业务,也都泡汤了。时间不等人,很多人无法等厂长家做好去参观再加上同行的无端攻击。所幸是品牌的信誉保住了,这比什么都重要。销售心得:善于观察,尤其是留意对手的一些举动。)

 

聚会那晚原公司的老总又和我谈回去合作的事。想想不做销售已快五年,越来越想修身养性。心有余而力不足了,无法再到这竞争激烈的商场斗智斗勇了!

 

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